Cómo conseguir que más huéspedes reserven directamente 

 Para los hoteles, una reserva directa suele ser más rentable que una reserva realizada a través de una Online Travel Agency (OTA) como Booking.com o Expedia. Con una reserva directa, el hotel mantiene un mayor control sobre la relación con el huésped y reduce o evita las comisiones de terceros. 

Hoteles y reservas directas: cómo conseguir que más huéspedes reserven directamente

Para los hoteles, una reserva directa suele ser más rentable que una reserva realizada a través de una Online Travel Agency (OTA) como Booking.com o Expedia. Con una reserva directa, el hotel mantiene un mayor control sobre la relación con el huésped y reduce o evita las comisiones de terceros.

Pero los huéspedes no reservan directamente de forma automática. Los hoteles compiten con las OTA no solo en precio, sino también en confianza, flexibilidad, facilidad de reserva y visibilidad.

Por eso, los hoteles que quieren aumentar el peso de las reservas directas deben analizar todo el recorrido del huésped: desde el momento en que descubre el hotel hasta que completa la reserva.

1. Asegúrate de que tus tarifas directas sean competitivas frente a las OTA

La paridad de tarifas es una de las condiciones más importantes para generar reservas directas.

Si un huésped ve una habitación por 250 € por noche en la web del hotel y puede reservar la misma habitación por 225 € en Booking.com, tendrá pocos motivos para reservar directamente.

Por eso, los hoteles no deberían limitarse a comparar únicamente las tarifas públicas estándar.

Booking.com, por ejemplo, utiliza el programa Genius. Dependiendo del nivel Genius y del alojamiento, algunos viajeros pueden acceder a descuentos adicionales.

Esto significa que una comparación como:

Web del hotel: 250 €
Tarifa pública en Booking.com: 250 €

puede parecer una situación de paridad de tarifas.

Pero si un usuario de Genius que ha iniciado sesión puede reservar la misma habitación por 225 €, la comparación real para ese huésped es muy distinta.

¿Cómo deben comprobar los hoteles la paridad de tarifas?

Compara siempre condiciones equivalentes:

• el mismo tipo de habitación;
• las mismas fechas de estancia;
• la misma ocupación;
• el mismo régimen de comidas;
• los mismos impuestos y suplementos;
• las mismas condiciones de pago;
• la misma política de cancelación;
• tanto las tarifas públicas como las tarifas exclusivas para miembros de las OTA.

No compares únicamente el precio visible públicamente. Compara la oferta que el huésped realmente puede reservar.

Un hotel no tiene por qué ser siempre más barato que una OTA. Pero si reservar directamente es más caro y además no ofrece ninguna ventaja adicional, la probabilidad de conseguir esa reserva directa disminuye considerablemente.

2. Da a los huéspedes más motivos para reservar directamente que solo el precio

El precio es importante, pero no es el único factor que influye en la elección del canal de reserva.

Un hotel puede añadir valor a una reserva directa sin necesidad de reducir todavía más la tarifa de la habitación.

Por ejemplo:

• desayuno gratuito;
• descuento en desayuno o restaurante;
• aparcamiento gratuito;
• mejora de habitación, sujeta a disponibilidad;
• crédito para consumir en el resort;
• tratamiento o ventaja de bienestar gratuita;
• early check-in;
• late check-out;
• bebida de bienvenida;
• condiciones de modificación más flexibles.

En el caso de los resorts, este tipo de ventajas puede tener un valor percibido elevado para el huésped, mientras que el coste real para el hotel puede ser relativamente bajo.

El objetivo es sencillo: dar al huésped una razón clara para reservar directamente con el hotel.

No olvides la flexibilidad y la cancelación

Las condiciones de reserva también forman parte de la oferta.

En OTA como Booking.com y Expedia, los viajeros pueden encontrar con frecuencia tarifas con cancelación gratuita. Si la web del hotel solo ofrece una tarifa no reembolsable o mucho más restrictiva, la OTA puede resultar más atractiva aunque el precio de la habitación sea similar.

Por eso, no compares únicamente el precio de la habitación. Compara la oferta completa:

precio + condiciones de reserva + flexibilidad + ventajas de reservar directamente.

Eso es lo que el huésped compara realmente.

3. Las buenas reseñas aumentan la probabilidad de conseguir una reserva

Las reseñas son importantes tanto para las reservas a través de OTA como para las reservas directas.

Un viajero puede descubrir un hotel a través de Google, Booking.com, Tripadvisor, Expedia o un asistente de IA y después visitar directamente la web del hotel. Las malas valoraciones o una tendencia reciente de experiencias negativas pueden hacer que finalmente no complete la reserva.

Por eso, los hoteles deberían gestionar activamente su reputación online.

Conviene monitorizar aspectos como:

• puntuación media;
• número total de reseñas;
• reseñas recientes;
• evolución de la puntuación;
• temas positivos recurrentes;
• quejas recurrentes;
• respuestas del hotel;
• diferencias entre Google, Booking.com, Expedia y Tripadvisor.

Las reseñas recientes merecen una atención especial. Una puntuación media de 4,5 resulta menos convincente si las últimas reseñas son claramente más negativas.

Las reseñas también influyen en la visibilidad del hotel

Las reseñas no solo son importantes para la conversión.

También pueden influir en la visibilidad del hotel en Google.

Google evalúa los resultados de búsqueda local utilizando factores como la relevancia, la distancia y la prominencia. En términos prácticos, la prominencia hace referencia a lo conocido y consolidado que parece un negocio online.

El volumen de reseñas y las valoraciones positivas pueden contribuir a esa prominencia.

Por tanto, las buenas reseñas pueden ayudar de dos maneras: aumentan la confianza del viajero y pueden contribuir a mejorar la visibilidad en Google.

La reputación también puede ser cada vez más importante en el descubrimiento de hoteles mediante IA. Los sistemas de IA utilizan información procedente de múltiples fuentes para comprender y comparar hoteles. Un alojamiento con información coherente, reseñas recientes y una presencia sólida en plataformas de confianza ofrece señales más claras que un hotel con poca información o información desactualizada.

4. Asegúrate de que la web del hotel no dificulte la reserva

Que un huésped potencial visite la web del hotel no significa automáticamente que vaya a reservar directamente.

Las grandes OTA como Booking.com y Expedia están diseñadas para que reservar sea lo más sencillo posible. Los precios y la disponibilidad son fáciles de encontrar, las habitaciones se pueden comparar rápidamente y el proceso de reserva suele seguir una secuencia clara de pasos.

La web de un hotel no tiene que ofrecer la misma escala o funcionalidad, pero no debería quedarse muy atrás en facilidad de uso.

Una buena web de hotel debería responder rápidamente a preguntas como:

¿Cuánto cuesta la estancia?
¿Qué habitaciones están disponibles?
¿Qué ventajas tengo si reservo directamente?
¿Puedo cancelar gratis?
¿Está incluido el desayuno?
¿Dónde está exactamente el hotel?
¿Qué instalaciones y servicios ofrece?
¿Qué opinan otros huéspedes?
¿Cómo puedo reservar?

Evita fricciones innecesarias entre la fase de búsqueda y la reserva.

Presta especial atención a:

• buena experiencia en móvil;
• velocidad de carga;
• navegación sencilla;
• tipos de habitación claros;
• buena fotografía;
• precios visibles;
• ventajas de la reserva directa bien explicadas;
• disponibilidad fácil de encontrar;
• políticas de cancelación claras;
• el menor número posible de pasos innecesarios en el proceso de reserva;
• métodos de pago adecuados;
• ausencia de cargos inesperados al final del proceso.

Cada punto adicional de confusión o frustración aumenta la probabilidad de que el viajero vuelva a Google, Booking.com o Expedia.

5. Asegúrate de que los huéspedes potenciales encuentren tu web

Una buena web de hotel tiene poco valor si apenas recibe visitas de huéspedes potenciales.

La siguiente pregunta es: ¿cómo conseguir que más viajeros interesados en tu hotel lleguen realmente a tu propia web?

Hay varias formas de hacerlo.

Protege el nombre de tu hotel en Google

Una de las aplicaciones más importantes de Google Ads para hoteles es anunciarse por el propio nombre del hotel. Esto se conoce habitualmente como brand protection.

Imagina que alguien busca:

“Hotel ABC Boston”

Esa persona ya conoce el hotel y probablemente se encuentra relativamente cerca de realizar una reserva.

Si el hotel no se anuncia por su propio nombre, OTA como Booking.com o Expedia pueden aparecer por encima del resultado orgánico del hotel con anuncios de pago para ese mismo alojamiento.

Un viajero que buscaba específicamente el hotel puede acabar siendo desviado a una OTA justo antes de reservar.

El hotel puede terminar pagando una comisión por una reserva que potencialmente podría haberse realizado de forma directa.

Al activar una campaña de marca, el hotel aumenta la probabilidad de que su web oficial tenga una posición destacada cuando los viajeros buscan el establecimiento por su nombre.

Las campañas de marca suelen ser relativamente económicas. El coste publicitario de generar una reserva directa puede ser solo una fracción de la comisión que el hotel pagaría si esa misma reserva llegara a través de una OTA.

Los puntos anteriores sobre paridad de tarifas y ventajas de la reserva directa son especialmente importantes en el tráfico de marca.

Un anuncio puede llevar al viajero a la web del hotel, pero si Booking.com ofrece un precio más bajo o mejores condiciones de reserva, el huésped todavía puede volver a la OTA.

Por eso, la brand protection funciona mejor cuando se combina con tarifas directas competitivas y una propuesta de reserva directa sólida.

Utiliza también búsquedas genéricas relacionadas con hoteles

Los hoteles también pueden llegar a viajeros que todavía no han elegido un alojamiento concreto.

Por ejemplo:

hotel en Boston
hotel boutique en París
resort familiar en Barbados
hotel cerca de Times Square
hotel de lujo en Dubái

Para hoteles individuales, las combinaciones específicas de destino, tipo de alojamiento, público o necesidad de viaje suelen ser más interesantes que términos muy amplios como “hotel”.

Google Ads y Microsoft Advertising pueden utilizarse para captar este tipo de búsquedas sin marca.

6. Optimiza tu Google Business Profile

Para muchos hoteles, Google Business Profile es una fuente importante de visibilidad orgánica en Google.

El perfil del hotel puede aparecer en Google Search y Google Maps e incluir fotografías, reseñas, información de ubicación, servicios y enlaces a la web.

Por eso, los hoteles deberían mantener su perfil lo más completo y actualizado posible.

Presta atención a:

• categoría correcta del hotel;
• nombre, dirección y datos de contacto correctos;
• web correcta;
• fotografías recientes y de calidad;
• instalaciones y servicios;
• descripciones;
• reseñas;
• respuestas a las reseñas;
• información actualizada del alojamiento.

Un perfil bien mantenido aumenta la probabilidad de que los huéspedes potenciales encuentren el hotel y continúen hacia la web oficial.

También conviene medir este tráfico por separado, por ejemplo utilizando parámetros UTM en el enlace de la web dentro de Google Business Profile.

De esta forma es posible medir cuántas visitas a la web, sesiones en el motor de reservas y reservas proceden realmente del perfil.

7. Utiliza Google Hotel Ads y free booking links

Los hoteles disponen de otro canal importante para generar reservas directas dentro de Google: los hotel booking links.

Cuando alguien busca un hotel concreto, Google puede mostrar tarifas tanto del propio hotel como de las OTA.

Los hoteles pueden aparecer aquí mediante Google Hotel Ads de pago y también a través de free booking links. Estos enlaces pueden llevar al viajero directamente al motor de reservas del hotel.

Los puntos explicados en los apartados 1 y 2 son especialmente importantes en este contexto.

Si Google muestra:

Web del hotel: 260 €
Booking.com: 235 €
Expedia: 240 €

un enlace directo al hotel no solucionará por sí solo la desventaja de precio.

Lo mismo ocurre con las condiciones de reserva y el valor añadido. Si la OTA ofrece cancelación gratuita y la web del hotel no, eso puede influir en la decisión del viajero.

Por eso, Google Hotel Ads y los free booking links funcionan mejor cuando la tarifa directa, las condiciones de reserva y las ventajas de reservar directamente pueden competir de forma efectiva con la oferta de las OTA.

8. Asegúrate de que los sistemas de IA puedan entender tu hotel

Los viajeros utilizan cada vez más la IA durante las fases de inspiración y búsqueda de su viaje.

Pueden hacer preguntas como:

“¿Cuáles son los mejores hoteles boutique de París?”

“¿Dónde puedo alojarme con niños en Barbados?”

“¿Qué hotel de Nueva York tiene un buen restaurante?”

“¿Qué hoteles de Miami están cerca de la playa?”

Esto crea una nueva forma de descubrir y comparar hoteles junto a Google y las OTA.

Por eso, los hoteles deberían facilitar que los motores de búsqueda y los sistemas de IA entiendan:

• dónde se encuentra el hotel;
• qué tipo de alojamiento es;
• para qué tipo de huéspedes es más adecuado;
• qué instalaciones y servicios ofrece;
• qué lo diferencia de otros hoteles;
• qué restaurantes, playas, atracciones y barrios hay cerca;
• qué tipos de habitaciones o alojamientos están disponibles;
• qué opinan los huéspedes anteriores.

Esta información no debería estar únicamente dentro de imágenes o del motor de reservas. La información importante también debe aparecer claramente escrita en la web del hotel.

Los hoteles también deberían procurar que la información sea coherente en otras plataformas de confianza, como Google, las OTA relevantes, Tripadvisor, webs de destino y otras fuentes que describan el alojamiento.

El objetivo no es simplemente “aparecer el primero en ChatGPT”.

El objetivo es proporcionar a los motores de búsqueda y a los sistemas de IA suficiente información coherente, fiable y relevante para que puedan identificar el hotel como una recomendación adecuada cuando un viajero realiza la pregunta correcta.

9. No midas solo los ingresos directos: mide también el peso de las reservas directas frente a las OTA

Un hotel que aumenta su inversión en marketing y después genera más ingresos directos no sabe automáticamente si su estrategia ha tenido éxito.

Puede que simplemente haya aumentado la demanda total del mercado.

Por eso, la relación entre reservas directas y reservas a través de OTA es un KPI importante.

Conviene seguir mensualmente métricas como:

ingresos por reservas directas
ingresos de Booking.com
ingresos de Expedia
ingresos de otras OTA
porcentaje de reservas online directas
porcentaje de reservas vía OTA
inversión publicitaria
comisiones de OTA

Google Analytics muestra principalmente lo que ocurre en la propia web del hotel.

Para saber si realmente las reservas se están desplazando de las OTA hacia los canales directos, los datos de la web deberían combinarse con información del motor de reservas, CRS o PMS.

También conviene medir el funnel de reserva directa:

visita a la web → motor de reservas → reserva.

Esto permite detectar en qué punto abandonan los huéspedes potenciales.

10. Analiza el resultado neto, no solo el ROAS

Más reservas directas no son automáticamente mejores.

Una reserva directa que requiere 150 € de inversión publicitaria no es necesariamente más rentable que una reserva OTA que cuesta 100 € de comisión.

Por eso, los hoteles deberían calcular el valor económico real de una reserva directa.

Esto puede incluir:

• inversión en medios;
• costes de marketing y tecnología;
• comisión de OTA;
• cancelaciones;
• costes de procesamiento de pagos;
• coste de los incentivos de reserva directa;
• ingresos incrementales.

La pregunta más importante no es:

“¿Cuántas reservas directas hemos generado?”

sino:

“¿Cuántas reservas directas adicionales y rentables hemos generado que, de otro modo, habrían llegado a través de una OTA o no se habrían producido?”

 Preguntas y respuestas 

Resumen: ¿Cómo pueden los hoteles aumentar las reservas directas? 

En resumen, los hoteles pueden aumentar las reservas directas mejorando seis áreas al mismo tiempo:

1. Tarifas directas competitivas, incluyendo la comparación con tarifas para miembros como Booking.com Genius.
2. Una propuesta de reserva directa sólida, con ventajas atractivas y condiciones de reserva competitivas.
3. Buenas reseñas y una gestión activa de la reputación online.
4. Una web y un motor de reservas rápidos, fiables y fáciles de utilizar.
5. Buena visibilidad directa a través de Google, Google Business Profile, Google Hotel Ads, búsqueda orgánica y, cada vez más, plataformas de IA.
6. Medición adecuada de las reservas directas frente a las reservas vía OTA.

Las reservas directas no son solo una cuestión de publicidad.

Los precios, las condiciones de reserva, las reseñas, la calidad de la web, la visibilidad y la tecnología influyen conjuntamente en el resultado final.

Un hotel puede tener campañas excelentes y seguir perdiendo reservas si Booking.com ofrece un precio más bajo. Puede tener una web excelente y generar pocas reservas directas si los viajeros apenas la encuentran. Y un volumen elevado de tráfico tiene poco valor si el proceso de reserva es difícil de completar.

Los hoteles que optimizan todo el recorrido, desde el descubrimiento hasta la reserva, aumentan la probabilidad de que los viajeros no solo encuentren y consideren el hotel, sino que finalmente reserven directamente.